Print

Hotel Koldingfjord A/S
Fjordvej 154
6000 Kolding
Tlf.: 75 51 00 00
E-mail: hotel@koldingfjord.dk


B2B - B2C eller handler det hele i virkeligheden om P2P

Salg- og marketingsfolk har, så længe jeg kan huske, inddelt verden i to kategorier: de, der sælger til andre virksomheder og de, der sælger direkte til forbrugeren. De kalder det Business to Business (B2B) og Business to Consumer (B2C). Ifølge den tankegang er det to meget forskellige verdner, men sådan tror jeg ikke længere, det helt fungerer.

I en verden med stadig stigende støjniveau og kompleksitet bliver det sværere og sværere at orientere sig. Vi ville alle sammen gerne kunne sige, at vi er super rationelle og baserer alle vore beslutninger på grundig analyse og sammenligning af data. Men det er ikke det, der sker det meste af tiden.

Den barske realitet er, at vi alle har pivtravlt og oplever, at der er alt for meget at vælge imellem og alt for lidt tid til at gøre det i, så alle prøver på at kortslutte beslutningsprocessen og skyde en genvej.

Når vi skal købe noget, har vi grundlæggende et ønske om at gøre det rigtige, og skulle der mod forventning opstå et problem, håber vi, at vi har valgt en leverandør, der fikser det.

Der er penge i tillid
Som Seth Godin, det skallede marketinggeni fra New York, har skrevet igen og igen, så er der rigtig mange penge i tillid. Hvad er du villig til at betale ekstra for? En ferie, der 100% sikkert bliver din bedste nogensinde? Eller hvad ville du betale mere for - en tandlæge, som du er 100% sikker på, laver et vellykket indgreb?

It’s a no brainer ik’ ? Hvis vi virkelig tror på, at ‘det virker’, så er vi villige til at betale lidt mere - for vi har alle for travlt til at slås med ting, der ikke fungerer.

Min pointe er derfor, at det er ikke anderledes om du er i markedet efter en vindmølle eller en kaffemølle - i begge tilfælde fortager du købet, der hvor du har tillid til, at du får den bedste løsning, og at der er backup, hvis der sker noget uforudset.

Men tillid er ikke noget, der springer ud fra en webside, avisannonce eller et produktark - snarer tværtimod - det er blevet for lyst. Vi har været udsat for FOR mange ‘Mad Men’, så vi stoler ikke længere på dem.

Person to Person
Vi handler med andre mennesker meget mere, end vi handler med firmaer, hvis vi kan komme til det. Den korteste vej til den rigtige købsbeslutning går via et andet menneske, jeg stoler på, som jeg kan se i øjnene og som jeg ved, vil gøre sit yderste for, at jeg får det, jeg skal bruge og som er dér, hvis noget går i fisk.

Så før vi tænker B2B eller B2C skal vi tænke P2P - Vi skal tænke relationer og tillid før, vi tænker USP, benefits og hvad det nu alt sammen hedder.

Men relationer opstår ikke ved at starte en samtale med: se mig, hør mig, er jeg ikke smuk... Sådan en type har vi alle mødt i baren til julefrokosten - og vi løber skrigende væk… Relationer opstår, når vi interesserer os for andre - og gør du det, er tiden gunstig, for det er der ikke så mange, der har forstået endnu.

 

Mike Hohnen


Udskrevet fra: http://www.koldingfjord.dk/konference/ro-fordybelse-og-refleksion/mikes-corner/august/ Udskrevet d. 22. oktober 2014 - kl. 05:11